媒介契約書なし・直接取引で仲介手数料を請求できるか｜宅建業者の報酬請求

媒介契約書を作成していないまま不動産売買の仲介に関与した後、売主又は買主から仲介手数料の支払を拒まれることがあります。また、物件紹介や条件交渉が進んだ後に、依頼者が宅建業者を外して直接取引を成立させるケースもあります。

このような場合でも、媒介契約書がないという理由だけで、宅建業者の媒介報酬請求が当然に否定されるわけではありません。もっとも、宅建業法上の媒介契約書面交付義務、媒介契約の成立、成約への寄与、直接取引の経緯、報酬額の上限、説明義務違反の有無などを分けて検討する必要があります。

執筆者：弁護士 坂尾 陽（企業法務・M&A担当）

媒介契約書なしでも仲介手数料を請求できる基本線

宅建業者が媒介契約書なしで仲介手数料を請求する場合、まず整理すべきなのは、民事上の媒介契約が成立しているかです。不動産媒介契約は、契約書がなければ一切成立しないというものではありません。口頭のやり取り、メール、チャット、物件資料の提供、内見同行、価格交渉、重要事項説明、売買契約書への立会人・媒介業者としての記載などから、黙示の媒介契約が認められる余地があります。

ただし、宅建業者には、宅地建物取引業法34条の2に基づく媒介契約書面の交付義務があります。媒介契約書がないことは、宅建業法上の問題を生じさせるだけでなく、報酬請求の立証を難しくします。したがって、実務上は「媒介契約書がないから無理」とも、「媒介行為をしたから当然に満額請求できる」ともいえません。

請求可否は、主に次の順序で検討します。

媒介契約書なしでも媒介契約が認められやすい事情

媒介契約書がない場合でも、当事者の行動から「宅建業者に仲介を依頼していた」と評価できる事情があれば、黙示の媒介契約が認められることがあります。

売主側で重視される事情

売主側の媒介契約を主張する場合は、売主が宅建業者に売却活動を任せていたことを示す事情が重要です。

買主側で重視される事情

買主側の媒介契約を主張する場合は、買主が宅建業者に購入希望を伝え、物件探索や条件交渉を依頼していたことが重要です。

媒介契約書がない場合の宅建業法上の注意点

民事上の媒介契約が成立するかと、宅建業法上の媒介契約書面交付義務を守っているかは、分けて考える必要があります。

宅建業法34条の2は、宅建業者が宅地又は建物の売買・交換の媒介契約を締結したときに、一定事項を記載した書面を作成し、依頼者に交付することを求めています。したがって、媒介契約書を作成しないまま媒介業務を進めることは、宅建業法上のリスクを伴います。

一方で、媒介契約書がないことだけで、民事上の媒介契約や報酬請求権が当然に無効になるとは限りません。ただし、書面がないと、依頼の有無、報酬額、支払時期、専任性、自己発見取引の扱い、解除時の清算、直接取引時の手数料などを証明しにくくなります。

報酬額の合意がない場合は商法512条を検討する

媒介契約の成立が認められても、報酬額や支払時期について明確な合意がないことがあります。この場合、宅建業者は商法512条に基づき、相当な報酬を請求できるかが問題になります。

宅建業者は不動産媒介を業として行う商人であり、不動産売買の媒介行為は営業の範囲内の行為です。そのため、依頼者のために媒介行為をしたといえる場合には、具体的な報酬額の合意がなくても、相当報酬を請求できる余地があります。商法512条の要件や裁判例は、商法512条とは｜契約書なし・報酬合意なしで相当報酬を請求できる場合で詳しく整理しています。

ただし、商法512条を使える場合でも、宅建業法46条と報酬告示による上限を超えて請求することはできません。また、告示上の上限額が当然に相当報酬額になるわけでもありません。業務量、成約への寄与、他の媒介業者の関与、契約解除の経緯、説明義務違反の有無などにより、相当額が減額されることがあります。

「反射的利益」だけでは報酬請求が難しい

不動産媒介では、売主側から依頼を受けて活動した結果、買主にも利益が及ぶことがあります。反対に、買主側から依頼を受けて活動した結果、売主にも利益が及ぶことがあります。

しかし、最高裁昭和50年12月26日判決は、売主又は買主の一方からのみ委託を受けた宅建業者が、委託を受けていない相手方に商法512条で報酬請求するには、客観的に見てその相手方のためにする意思で仲介行為をしたと認められる必要があるとしました。単に委託者のための仲介行為の反射的利益が相手方に及んだだけでは足りません。

したがって、売主からだけ依頼を受けていた宅建業者が買主にも請求する、又は買主からだけ依頼を受けていた宅建業者が売主にも請求する場合は、相手方のためにも媒介行為をしたといえる客観的事情を丁寧に整理する必要があります。

直接取引された場合の仲介手数料請求

不動産媒介で特に問題になりやすいのが、宅建業者が物件紹介や条件交渉を行った後に、売主と買主が宅建業者を外して直接売買契約を締結するケースです。一般的な紹介料・仲介手数料の中抜きについては、紹介料・仲介手数料を中抜きされた場合の請求方法でも整理していますが、不動産媒介では宅建業法上の規律も加わります。

最高裁昭和45年10月22日判決は、買主が宅建業者に仲介を依頼し、売買契約成立を停止条件として報酬を支払う旨を約束していた事案で、買主が宅建業者を排除して直接売主との間で契約を成立させた場合に、条件成就妨害の考え方により、宅建業者の報酬請求を認めました。

この判決で重視されたのは、単に直接取引があったことだけではありません。宅建業者の仲介活動により、契約成立が間近な状態になっていたこと、依頼者がその状況を知りながら宅建業者を排除したこと、売買価格も宅建業者との下相談に近い内容であったことなどが重視されています。

直接取引でも請求が難しくなるケース

東京地裁平成26年5月22日判決は、別ルートで売買契約が成立した不動産取引について、元の仲介業者が仲介手数料相当額の損害賠償を求めた事案です。同判決は、被告らの行為が媒介報酬の期待を侵害する不法行為となるのは、原告の仲介により売買契約が成立することが確実で、ことさら原告を排除して契約を締結するなど、社会的相当性を欠く場合に限られるとしました。そして、原告の仲介による売買契約成立が確実とはいえないとして、請求を棄却しました。

この裁判例から分かるのは、直接取引や別ルート成約という事実だけでは足りないということです。宅建業者側は、単に「先に紹介した」「過去に交渉していた」と主張するだけでなく、次のような点を示す必要があります。

媒介契約書なしで相当報酬が認められた裁判例

東京地裁平成27年3月26日判決は、不動産仲介業者が、報酬額について定めのない黙示の媒介契約が成立していたとして、商法512条による相当報酬を請求した事案です。

裁判所は、売買契約書の立会人・媒介業者欄に仲介業者の記名押印があったこと、契約書の特約条項に仲介業者として記載されていたこと、重要事項説明を行っていたこと、売主側との交渉状況を伝えていたこと、引渡しに関する通知で仲介業務の完了を示していたことなどを総合し、黙示の媒介契約の成立を認めました。

もっとも、相当報酬額については、告示上の上限満額ではなく、売買代金の減額、成約に向けた労力、他社の関与などを踏まえ、媒介報酬の限度額の60％が相当と判断されています。

この裁判例は、媒介契約書なしでも請求できる余地を示す一方で、請求額は成約への寄与や取引経過によって調整され得ることを示しています。

売買契約が解除された場合の仲介手数料

売買契約が成立した後に、買主の資金不足、ローン不成立、土壌汚染、契約不適合、解除特約などにより売買契約が解除されることがあります。この場合、仲介手数料を請求できるかは、媒介契約の報酬発生条件、支払時期、解除原因、宅建業者の説明義務違反の有無によって変わります。

一般に、不動産媒介報酬は、売買契約の成立、履行、取引目的の達成との関係で問題になります。契約書上、売買契約成立時に報酬が発生するのか、決済・引渡し時に支払うのか、解除された場合に清算するのかを確認する必要があります。

名古屋高裁平成29年8月31日判決は、土壌汚染に関する特約に基づき売買契約が解除された事案で、約定どおりの仲介報酬全額は認められないものの、商法512条に基づく相当額の報酬が認められた事例です。契約解除後でも、媒介行為の内容や成果に応じて相当報酬が問題になり得ることを示しています。

ただし、解除の原因が宅建業者の説明義務違反、重要事項説明の不備、調査不足、契約条項の不適切な説明にある場合には、報酬請求が減額・否定されたり、損害賠償や相殺の反論を受けたりする可能性があります。

請求が認められやすいケース

媒介契約書なし又は直接取引の場面で、宅建業者側の請求が認められやすいのは、次のようなケースです。

請求が難しくなりやすいケース

反対に、次のような場合には、仲介手数料請求が難しくなりやすいです。

証拠として整理すべき資料

媒介契約書なしで仲介手数料を請求する場合、請求書を送る前に、証拠を時系列で整理することが重要です。特に、媒介契約の成立、媒介行為の内容、成約への寄与、報酬額の根拠を分けて準備します。

媒介契約・依頼を示す証拠

媒介行為と寄与を示す証拠

直接取引・中抜きを示す証拠

相手方から想定される反論

不動産媒介報酬の請求では、相手方から次のような反論が出ることがあります。

媒介契約書がないという反論

相手方は「媒介契約書を作っていないから仲介手数料は発生しない」と主張することがあります。この場合は、契約書がなくても媒介契約が成立し得ることを前提に、依頼の経緯、媒介行為、相手方の承認、売買契約書・重要事項説明書の記載を示す必要があります。

好意の紹介だったという反論

知人関係や過去取引がある場合、「好意で紹介してもらっただけ」「報酬を払うつもりはなかった」と反論されることがあります。この場合は、宅建業者として営業の範囲内で行動していたこと、相手方も宅建業者の有償業務であることを認識していたことを示します。

売主側又は買主側の業者にすぎないという反論

請求相手が「あなたは売主側の業者であり、当社のために動いていない」と反論することがあります。最高裁昭和50年12月26日判決の考え方からも、反射的利益だけでは足りないため、請求相手のために行った媒介行為を具体的に示す必要があります。

直接取引には正当な理由があるという反論

相手方は、交渉が停滞していた、宅建業者の対応に問題があった、別ルートの方が具体的に進んだ、専任媒介ではないなどと反論することがあります。直接取引の違法性や条件成就妨害を主張するには、契約成立が近かったこと、相手方が意図的に宅建業者を外したことを説明する必要があります。

説明義務違反・調査不足があるという反論

重要事項説明の不備、調査不足、契約条件の説明不足がある場合、相手方は報酬減額、支払拒否、損害賠償、相殺を主張することがあります。報酬請求の前に、自社の宅建業法上の対応や説明資料を確認する必要があります。

請求・交渉の進め方

仲介手数料を請求する際は、いきなり満額の請求書を送るのではなく、次の順序で整理すると交渉しやすくなります。

特に直接取引の事案では、相手方を強く非難する文面を早期に出すと、かえって交渉が硬直化することがあります。条件成就妨害、不法行為、商法512条、黙示の媒介契約のどれを中心にするかを整理したうえで、証拠に合った請求を行うことが重要です。

関連する論点との違い

不動産媒介報酬の請求は、一般的な紹介料やM&A仲介手数料と似ていますが、規律が異なります。

取引先や顧客を紹介した後の一般的な中抜き・紹介料未払いは、紹介料・仲介手数料を中抜きされた場合の請求方法で扱っています。

M&A仲介会社・FAの成功報酬、テイル条項、最低報酬、返還請求などは、不動産媒介とは検索意図も契約実務も異なるため、M&A仲介手数料・成功報酬のトラブルと返還請求の実務で整理しています。

また、仲介手数料ではなく、広告費、調査費、出張費、外注費などの実費を請求する場合は、報酬請求とは別に検討する必要があります。立替金や実費の回収は、事務管理の費用請求とは｜契約書なしの立替金・実費を請求できるかも参考になります。ただし、不動産媒介では、宅建業法上、仲介手数料とは別名目の費用請求が制限される場合があるため、慎重な整理が必要です。

よくある質問

媒介契約書がないだけで仲介手数料は請求できなくなりますか。

媒介契約書がないだけで、民事上の媒介契約や報酬請求が当然に否定されるわけではありません。ただし、宅建業法上の書面交付義務違反の問題があり、依頼や報酬条件の立証も難しくなります。メール、内見記録、重要事項説明、売買契約書の記載などを整理する必要があります。

直接取引された場合は、必ず満額の仲介手数料を請求できますか。

必ず満額請求できるわけではありません。直接取引があっても、宅建業者の媒介活動により契約成立が近かったか、相手方が意図的に宅建業者を排除したか、直接取引の条件が媒介活動の成果といえるかが問題になります。

売買契約が解除された場合でも仲介手数料を請求できますか。

媒介契約の報酬発生条件、支払時期、解除原因によります。約定報酬全額が認められない場合でも、媒介行為の内容や成果に応じて商法512条の相当報酬が問題になることがあります。一方で、宅建業者側の説明義務違反が解除原因に関係する場合は、請求が難しくなることがあります。

売主だけから依頼を受けていた場合、買主にも請求できますか。

単に売主のために行った媒介行為の反射的利益が買主に及んだだけでは足りません。買主に請求するには、買主のためにも媒介行為をしたといえる客観的事情が必要です。買主とのやり取り、内見、条件交渉、重要事項説明、媒介業者としての記載などを確認します。

仲介手数料とは別に広告費や調査費を請求できますか。

不動産媒介では、宅建業法46条と報酬告示により、宅建業者が受け取れる報酬には上限があります。広告費や調査費を別途請求できるかは、依頼者からの特別な依頼、事前承諾、実費性、媒介報酬との関係などを慎重に確認する必要があります。

まとめ

媒介契約書なし・直接取引の場面でも、宅建業者が仲介手数料を請求できる余地はあります。しかし、媒介契約書がないことは、宅建業法上のリスクと立証上の不利を伴います。

請求を検討する際は、媒介契約の成立、報酬合意、商法512条による相当報酬、直接取引の経緯、成約への寄与、説明義務違反の有無を分けて整理することが重要です。

特に高額な不動産媒介報酬や中抜き事案では、請求の出し方によって交渉・訴訟の流れが大きく変わります。請求書や内容証明を出す前に、証拠と法的構成を整理しておく必要があります。