M&A仲介会社やFAは、売り手・買い手の間に立って、候補先の紹介、条件交渉の支援、スケジュール管理などを行う専門家です。M&Aを初めて経験する企業にとって、仲介会社やFAの知識・ネットワークは大きな助けになります。

しかし、仲介会社やFAはあくまで利害関係者の一人であり、依頼企業の利益と常に完全に一致するわけではありません。成約に至らなかったのに高額な成功報酬を請求された、想定と異なる相手や条件で取引をまとめられた、説明されていないリスクが後から判明したなど、M&A仲介・FAトラブルが問題になることがあります。

この記事では、M&A仲介会社・FAとのトラブルで問題になりやすい典型パターン、手数料・成功報酬の争点、トラブル発生時の対応ステップ、将来の紛争を防ぐための契約上・実務上の注意点を整理します。

執筆者：弁護士 坂尾 陽（企業法務・M&A担当）

M&A仲介・FAトラブルとは何か

M&A仲介会社・FAは何を支援するのか

M&A仲介会社は、売り手と買い手の間に入り、候補先の探索、情報提供、条件調整、スケジュール管理、契約締結に向けた進行管理などを支援します。FAは、一般には売り手又は買い手の一方の立場から、条件交渉や意思決定を支援する役割を担います。

もっとも、実際の契約書上は「仲介」「FA」「アドバイザリー」などの呼び方だけで業務範囲が決まるわけではありません。どこまで調査するのか、どこまで助言するのか、相手方からも報酬を受け取るのかは、エンゲージメントレターや仲介契約・FA契約の文言で確認する必要があります。

仲介会社・FAは「完全な味方」とは限らない

仲介会社やFAは専門家である一方、成約金額に応じた成功報酬を得る立場にあります。そのため、案件によっては「とにかく成約させる」方向にインセンティブが働くことがあります。

その結果、想定していたより不利な条件で契約をまとめられた、候補先との間で深刻な問題が発生したのに仲介会社が責任を負わないと言い張る、説明が不十分なまま特定の候補先に誘導された、といったトラブルにつながることがあります。利益相反や情報偏在の問題は、M&A仲介の利益相反・情報偏在によるトラブルでも詳しく整理しています。

違和感だけでなく、契約と証拠で整理する必要がある

仲介会社の対応に不満がある場合でも、「対応が悪かった」「説明が不十分だった」という感覚だけで直ちに損害賠償請求や支払拒否が認められるわけではありません。問題となるのは、契約上どのような業務を引き受けていたか、どの情報を知っていたか、どの説明をしたか、依頼企業の判断にどのような影響を与えたかです。

したがって、早い段階で契約書・レター・メール・議事録・請求書を整理し、感情的な不満を法的な争点に置き換えることが重要です。

M&A仲介・FAトラブルの典型パターン

M&A仲介・FAトラブルには、ある程度共通するパターンがあります。ここでは代表的な類型を整理します。

情報格差・説明不足によるトラブル

M&Aに不慣れな中小企業側に対し、仲介会社だけが市場環境、相場、候補先の情報を多く握っているケースでは、情報格差が大きくなります。リスク説明が不十分なまま契約を急がせたり、他に有利な選択肢があるのに提示されなかったりすると、説明不足が問題になります。

特に、買収対象会社・事業の重要なリスク、相手方の信用不安、契約履行に支障が出る事情などについて、仲介会社が具体的に把握していたのに依頼者に伝えなかった場合には、責任追及の余地が生じることがあります。

両手取引・利益相反によるトラブル

売り手・買い手双方から成功報酬を受け取る両手取引では、仲介会社がどちらの利益を優先したのかが問題になりがちです。価格をどこまで上げるべきか、どの情報をどちらに開示すべきか、交渉条件をどの程度強く主張すべきかといった場面で、利益相反が表面化します。

仲介会社が一方当事者にだけ有利な進行をした疑いがある場合は、説明資料、候補先選定の経緯、価格交渉のメール、面談メモなどを確認する必要があります。

独占契約・囲い込み・テイル条項のトラブル

一定期間、他の仲介会社・FAを使えない独占条項や、契約期間終了後も一定期間は同じ相手と成約した場合に成功報酬を請求できるテイル条項が問題になることがあります。条項の範囲が広すぎると、自社で独自に見つけた相手や既存取引先との取引まで制約されるおそれがあります。

テイル条項や成功報酬の発生条件が問題になる場合は、M&A仲介手数料・成功報酬のトラブルで、報酬発生条件や返還請求の考え方を確認してください。

相手先選定・秘密情報の取扱いに関するトラブル

候補先の選び方が偏っていたり、秘密保持契約（NDA）があるにもかかわらず自社情報が広く出回ったりするケースもあります。候補先の選定方針、ネームクリアの有無、情報開示の範囲、秘密保持義務の内容を確認することが必要です。

成約後・支払後に問題が判明するトラブル

トラブルは、契約締結前だけでなく、M&Aが終わった後や成功報酬を支払った後に発覚することもあります。たとえば、成約後に相手方の重要な問題が判明した、対象事業を予定どおり承継できなかった、事前説明と実態が大きく違った、支払済みの成功報酬に納得できないといったケースです。

この場合は、売り手・買い手間の責任、表明保証違反、補償条項の問題と、仲介会社・FAの説明義務違反や誤情報提供の問題を切り分ける必要があります。仲介会社・FAに対する損害賠償請求や訴訟を検討する場合は、M&A仲介会社・FAへの損害賠償請求・訴訟も参照してください。

詐欺・悪質M&Aが疑われる場合

相手方が初めから代金を支払う意思を欠いていた、不自然な資金流出がある、経営者保証の解除が実行されない、虚偽説明を前提にM&Aを進められたといった場合は、単なる仲介会社・FAトラブルにとどまらず、詐欺・悪質M&Aの問題として整理すべきことがあります。

詐欺・悪質買手・刑事対応が疑われる場合は、仲介会社の責任だけに絞らず、M&A詐欺・悪質M&Aの手口と被害回復を確認し、証拠保全と被害回復の方針を早期に検討してください。

仲介手数料・成功報酬を巡る紛争類型

M&A仲介トラブルで相談が多いのが、仲介手数料・成功報酬のトラブルです。報酬額が大きく、支払時期もM&Aの成否と密接に関わるため、契約文言の確認が重要になります。

どの時点で成功報酬が発生するか

エンゲージメントレターや仲介契約書では、成功報酬が発生する時点として、基本合意の締結時、最終契約書の締結時、クロージング完了時などが定められることがあります。

どの時点を「成約」とみなすかによって、支払義務の有無やタイミングが変わります。案件が途中で流れた場合、「ここまで進んだから成功報酬を支払うべきだ」という仲介会社側と、「最終的に成立していないのだから支払えない」という企業側で対立することがあります。

誰が紹介した案件かが争われる場合

もともと取引関係のあった相手や、自社で独自に見つけた候補先と成約した場合でも、契約の文言によっては「仲介会社の紹介により成立した案件」として成功報酬を請求されることがあります。テイル条項の有無・内容も含め、紹介と評価される範囲を契約上どこまで広く定めているかが争点になります。

最低手数料・中途解約金を請求される場合

契約書の中で、一定の最低報酬や中途解約時の違約金が定められていると、実際には有益なサービス提供がなかったと感じていても、契約書上は支払義務が問題になることがあります。もっとも、契約締結時の説明内容、交渉経緯、業務提供の実態によっては、減額交渉や返還請求を検討する余地があります。

エンゲージメントレターで確認すべきポイント

手数料トラブルを避けるには、報酬額だけでなく、業務範囲、成功報酬の発生条件、最低報酬、テイル条項、独占条項、責任限定条項をセットで確認する必要があります。M&Aアドバイザリー契約・FA契約の条項確認については、M&Aアドバイザリー契約・FA契約の注意点で詳しく整理しています。

トラブル発生時の対応ステップと法的選択肢

仲介会社・FAとの間でトラブルが顕在化したときに、感情的に対応してしまうと、不用意なメール・発言が証拠として不利に働いたり、支払拒否・契約解除が債務不履行と評価されたりするリスクがあります。冷静に、次のようなステップで整理することが重要です。

まず事実関係と不満点を整理する

いつ、誰から、どのような説明を受けたのか、どのような見込みを示されていたのか、実際には何が起きたのかを時系列で整理します。「何が約束されていたはずか」「何が現実と違ったのか」を明確にすることが出発点です。

この段階では、メール、チャット、議事録、提案資料、インフォメーション・メモランダム、デューデリジェンス関連資料、請求書などを一つずつ集めます。

契約書・エンゲージメントレター・請求書を確認する

エンゲージメントレター、仲介契約書、FA契約書、秘密保持契約、基本合意書、最終契約書、請求書を確認し、報酬発生条件、独占期間、テイル条項、利益相反に関する規定、責任限定条項を整理します。契約文言と実際の運用がずれていないかを確認することがポイントです。

支払うか・争うかを決める前にリスクを確認する

支払期限が迫っている場合でも、安易に全額支払うのか、一定額のみ支払うのか、いったん支払を留保するのかは慎重に判断する必要があります。単に「払わない」と伝えるだけではなく、契約上の支払義務、遅延損害金、解除リスク、今後の交渉への影響を踏まえて方針を決めるべきです。

既に支払った場合・成約後に問題が出た場合

既に成功報酬を支払ってしまった場合や、M&Aが既に終了した後に問題が判明した場合でも、検討をあきらめる必要はありません。誤情報提供、重要情報の不伝達、報酬発生条件の不充足、説明不足がある場合には、返還請求や損害賠償請求が問題になることがあります。

ただし、成約後の問題は、相手方の表明保証違反・補償責任として整理すべき場合もあります。仲介会社・FAの責任を問うには、仲介会社がどの情報を知っていたか、どのような説明をしたか、その説明が依頼者の意思決定にどう影響したかを証拠で確認する必要があります。

仲介会社・FAに責任追及できる場合と難しい場合

仲介会社・FAに不満があるからといって、常に損害賠償請求が認められるわけではありません。責任追及を検討しやすいのは、仲介会社が重要事項について誤った情報を伝えた、具体的に把握していた重大なリスクを伝えなかった、報酬条件や責任限定条項の重要部分を十分に説明しなかった、といった場合です。

東京地裁令和5年4月17日判決では、株式取得の仲介業者が、重要な承諾が得られたという誤情報を委託者に伝えた点について、正確かつ適切な情報提供をする注意義務に重過失で違反したと判断されています。

一方で、東京地裁令和4年2月24日判決では、M&A仲介・FA契約に関して、仲介会社の業務にデューデリジェンス相当の調査まで当然に含まれるわけではないとして、説明義務違反等の請求が認められませんでした。

このように、責任追及の可否は、契約上の業務範囲、仲介会社が実際に把握していた情報、依頼者側の確認状況、損害との因果関係によって変わります。訴訟・裁判例を踏まえた責任追及の考え方は、M&A仲介会社・FAへの損害賠償請求・訴訟で詳しく確認してください。

交渉・ADR・訴訟など解決手段を検討する

まずは交渉での解決を目指すのか、第三者を入れた調停・ADRを検討するのか、裁判・仲裁まで視野に入れるのかを検討します。M&A契約全体の紛争解決条項、管轄裁判所、仲裁条項、準拠法との関係も確認が必要です。M&A紛争全般の手続は、M&A裁判・仲裁・調停の進め方で整理しています。

M&A仲介・FAトラブルの予防策（契約・実務）

M&A仲介・FAトラブルの多くは、エンゲージメントレターを締結する段階で適切に対応していれば、リスクをかなり抑えられるケースがあります。特に初めてM&Aを経験する企業では、仲介会社から提示されたレターを「フォーマットだから」とそのまま受け入れず、不利な条項がないかを確認することが重要です。

中小企業庁の中小M&Aガイドラインでも、仲介者・FAの手数料・提供業務の説明、利益相反管理、テイル条項、営業・広告、最終契約後のリスク説明などが整理されています。ただし、ガイドラインは法律そのものではないため、ガイドライン上問題がありそうな事情と、損害賠償請求が認められるかは分けて考える必要があります。

仲介会社・FAの選定基準を明確にする

料金だけでなく、過去の成約実績、業界知識、担当者の経験、利益相反管理の体制、説明資料の分かりやすさを評価軸として整理します。可能であれば複数社から提案を受け、報酬体系と業務内容を比較することが望ましいです。

独占期間とテイル条項の範囲を確認する

独占期間が長すぎると、他の選択肢を検討しにくくなります。テイル条項についても、期間、対象となる相手、紹介の範囲、既存取引先や自力で見つけた相手との関係を具体的に限定しておく必要があります。

報酬体系・成功報酬の定義を具体化する

どの時点を成約とみなすか、何をベースに成功報酬を計算するか、最低報酬や中途解約金があるかを明確にします。株式価値、企業価値、負債の扱い、消費税、成功報酬の支払時期などは、後から紛争の火種になりやすい部分です。

情報開示・報告義務・利益相反管理を契約上押さえる

候補先の選定方針、相手方からの報酬の有無、利益相反が生じる場合の開示方法、事前同意の要否、ネームクリアの手続を、契約書やレター上でできる限り明文化しておきます。口頭説明だけに頼ると、後から「言った・言わない」の争いになりやすくなります。

社内ガバナンスとして確認フローを作る

経営者一人の判断に依存せず、法務・財務・事業部などを交えた場で、仲介会社の提案や条件を確認できる仕組みを作ることも有効です。定期的にM&Aを検討する企業では、M&A仲介会社・FAの選定、契約レビュー、候補先情報の確認、重要条件の承認フローを社内ルール化しておくと、案件ごとにゼロから悩まずに済みます。

弁護士に相談すべきタイミングと本記事のまとめ

M&A仲介・FAトラブルは、請求書が届いてから慌てて相談するケースが少なくありません。しかし、もっと早い段階で弁護士に相談していれば、防げた、又は小さく済んだという事案も多く見られます。

相談の目安としては、次のようなタイミングが考えられます。

最後に、本記事のポイントを簡単にまとめます。

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